Identification de la formation
Code de formation: 
22E3
Thématique: 
Établissement et management
Domaine - Formacode: 
bibliothèque documentation

Les situations professionnelles nécessitant de mobiliser des compétences en matière de négociation sont nombreuses. Nous les mobilisons de façon consciente ou inconsciente, souvent sans avoir reçu de formation dédiée. Or, la négociation recouvre un ensemble de techniques de communication spécifiques, que ce stage vous propose d'acquérir ou de développer.

SÉQUENCE 1 : DÉFINITION ET PREMIÈRE APPROCHE DE LA NÉGOCIATION
Qu‘est-ce que la négociation, et comment elle se distingue et s‘articule avec d‘autres moyens d‘obtenir, en particulier convaincre et marchander ? Négociation coopérative et négociation compétitive : quelle valeur peut créer la négociation ? Conditions de possibilité : quand négocier, et quand ce n‘est pas possible ? Première approche intuitive au travers de mises en situation sur des cas de la vie quotidienne.

SÉQUENCE 2 : LE MODÈLE DE HARVARD - 5 PRINCIPES SIMPLES POUR MENER UNE NÉGOCIATION COOPÉRATIVE
Traiter séparément les questions des personnes et les questions de fond pour maintenir une communication efficace Identifier les besoins derrière les demandes Imaginer de multiples solutions pour répondre aux intérêts convergents Rechercher des critères objectifs en cas de désaccord Avoir une meilleure solution de repli.

SÉQUENCE 3 : PRÉPARER SA NÉGOCIATION Préparation complète d‘une négociation : Analyser la situation Fixer ses objectifs et imaginer ceux de l‘autre partie Déterminer les points à négocier pour chacun d‘entre eux, les marges de manœuvre et les limites Préparer ses questions et arguments Choisir sa stratégie de négociation La préparation express.

SÉQUENCE 4 : MENER UN ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
Une structure simple pour mener un entretien efficace en suivant un processus logique et en comprenant l’importance de chaque étape En fonction des besoins identifiés, différents exercices de communication pourront être utilisés selon les points à mettre en lumière. Exemple : questionnement, reformulation, écoute active, etc. La séquence permettra d’aborder l’analyse et le bilan d’une négociation.

SÉQUENCE 5 : GÉRER LES SITUATIONS DIFFICILES EN NÉGOCIATION
5 règles pour mener une négociation compétitive ou faire face à un partenaire qui prend une position "dure" Accueillir et traiter les objections fortes de l‘autre partie Quelques tactiques pour relancer la négociation lorsqu'elle paraît bloquée, sans se déstabiliser

Contenus pédagogiques
Objectifs: 
A la fin de la formation, les participants : - sauront situer la négociation parmi d‘autres moyens d‘obtenir un accord et d'identifier quand la négociation est possible ou pas - sauront préparer une négociation (commerciale ou non) - sauront mener un entretien de négociation en s‘appuyant sur une structure et des principes simples, dans les situations professionnelles les plus fréquentes les concernant - auront identifié leur style de négociation privilégié - auront expérimenté plusieurs moyens de dépasser les blocages dans une négociation - sauront analyser après coup un entretien de négociation pour en identifier les forces et faiblesses ; - disposeront de quelques outils simples pour développer leurs capacités de négociation dans le temps: grille de préparation, grille de débriefing, questions de débriefing, support de formation.
Public visé: 
documentation
Résultats attendus de la formation: 
Attestation de présence
Modalités d'alternance: 
pas d'alternance
Conditions spécifiques: 
Tout agent d'une bibliothèque (ESR et lecture publique) amené à mobiliser des techniques de négociation pour mener à bien un projet.
Accès handicapés: 
Oui
Déroulement du stage
Modalités d'enseignement: 
Formation mixte
Durée (heures): 
16
Période de formation: 
Lu, 17/10/2022 - Ma, 18/10/2022
Inscription
Période d`inscription: 
Ve, 26/11/2021 - Sa, 10/09/2022
Prise en charge des frais de formation possible: 
Oui
Frais restants à la charge du stagiaire: 
390.00 EUR
Contact de l'action de formation: 

Mondon Maguelonne

Nom: 
Mondon
Prénom: 
Maguelonne
Téléphone fixe: 
+33 472114446
Courriel: 
maguelonne.mondon@enssib.fr
Web: 
http://www.enssib.fr/
Domaine - NSF: 
325
Domaine - Rome: 
32214
Niveau à l'entrée en formation: 
Sans niveau spécifique
Niveau à l'entrée en formation obligatoire: 
Non
Formation certifiante: 
Non
Rythme de la formation: 
Temps plein Précisions sur les dates: 17 et 18 octobre : formation sur site, à Montpellier 29 novembre matin : formation d'une demi-journée, à distance sur Zoom
Modalités d'entrée sortie: 
Entrées / sorties à dates fixes
Langue utilisée lors de la formation: 
Français